กรอบวิเคราะห์การเจรจา
ตัวบุคคล
BATNA-- Best Alternative to a Negotiated Agreement สิ่งที่แต่ละฝ่ายจะทำเมื่อไม่สามารถหาข้อตกลงที่เป็นที่น่าพอใจได้
Position สิ่งที่เรียกร้อง
Interest สิ่งที่ต้องการจริงๆ/ผลประโยชน์ของแต่ละประเทศ
action forcing event เหตุการณ์บังคับที่ค่อนข้างจะสำคัญ เช่นการตายของผู้นำ การเลือกตั้งประธานาธิบดี เศรษฐกิจ การเมืองภายในประเทศไม่มีเสถียรภาพ ที่ทำให้สถานการณ์การเจรจาเปลี่ยนไป การเจรจาดำเนินต่อไป หรือบังคับให้เกิดการตัดสินใจเร็วขึ้น
เช่น กำลังจะพ้นตำแหน่ง /เลือกตั้งสมัยหน้า หรือ
เศรษฐกิจไม่ดีจึงยอมในเรื่องการทหาร อาวุธ เป็นต้น
linkage คือ เวทีหรือการเจรจากรอบอื่นๆที่คู่กรณีเข้าไปมีความเกี่ยวข้องด้วย เช่น การเจรจาเรื่องทะเลจีนใต้ระหว่างจีนและเวียดนาม ที่มีความเชื่อมโยงกับการเจรจาในกรอบที่ใหญ่ขึ้นในARF เป็นต้น
สิ่งที่เกิดขึ้นในการเจรจากรอบหนึ่งจะส่งผลต่อการเจรจา ท่าทีรูปแบบการเจรจาอีกกรอบหนึ่ง
ZOPA--Zone of possible agreement พื้นที่หรือประเด็นที่สามารถเจรจาและหาข้อตกลงกันได้โดยทั้งสองฝ่ายหรือทุกฝ่ายพอใจ
พิจารณาการเจรจา distributive การแบ่งเค้ก ได้ เสีย เช่นการเจรจาแบ่งแยกดินแดนส่วนใหญ่
integretive ทำให้เค้กก้อนใหญ่ขึ้น เช่นการเจรจาที่มีหลายมิติ หลายประเด็น
มีจุด minimum (ไม่มีประสิทธิภาพ) จุด efficient frontier --limit
ผลกระทบของวัฒนธรรมในการเจรจา
รูปแบบการเจรจา ทวิภาคี พหุภาคี และแบบมี mediator
ยุทธวิธีในการเจรจา (contending, problem solving, yielding)
dynamic คือมีการเปลี่ยนยุทธวิธีในการเจรจา
Power relations (aggregate structural power, issue specific power, and tactical/behavioural power)
อุปสรรคต่อการเจรจา (structural, strategic, psychological, institutional, cultural)
ผลลัพธ์การเจรจา ผลกระทบ ข้อตกลงทำให้เกิดความเข้าใจอันดีและเสริมสร้างความสัมพันธ์หรือไม่ aftermath
negotiation to avoid agreement--James Wallihan
อุปสรรค
- Strategic barrier อุปสรรคทางยุทธศาสตร์ คือเมื่อไม่รู้ว่าอีกฝ่ายมีความต้องการอะไร มี walkaway position อยู่ที่จุดไหน ก็ทำให้แต่ละฝ่ายต่างเลือกที่จะปกป้องผลประโยชน์ของตัวเอง (prisoner's dilemma) ซึ่งส่งผลให้ผลลัพธ์ของการเจรจาไม่ดีเท่าที่ควร หรืออาจทำให้การเจรจาล่ม
- Psychological barrier อุปสรรคทางจิตวิทยา เมื่อต่างฝ่ายต่างมองว่าตนดีกว่า ไม่รับฟังความคิดเห็นอีกฝ่ายเพราะมองว่าเป็นคนไม่ดี คิดเอาเปรียบตน groupthink, loss aversion (กลัวเสียเปรียบ)
- Institutional barrier อุปสรรคทางองค์กร : การเมืองภายในประเทศ ความสลับซับซ้อนขององค์กรที่ไปเจรจา ใครมีปากมีเสียง ใครได้ตัดสินใจ
- Cultural barrier อุปสรรคทางวัฒนธรรม ทั้งวัฒนธรรมทางภาษา เชื้อชาติ และวัฒนธรรมองค์การ/วิชาชีพ ที่ทำให้เกิดจากตีความผิดๆ คาดหวังผิดๆ จากการพูด การกระทำของอีกฝ่าย
- นอก จากนี้ efficient frontier = Pareto efficient คือทุกจุดบนเส้นนั้นถือว่ามีประสิทธิภาพ ผลประโยชน์ถูกเอามาแบ่งใช้เต็มที่ ถ้าฝ่ายนึงต้องการมากขึ้นกว่าที่มีอยู่ จะต้องไปดึงมาจากอีกฝ่าย
- alternative คือ มีทางเลือกอื่นๆ ที่จะทำให้ได้มาซึ่งสิ่งที่ต้องการ โดยไม่ต้องพึ่งคู่เจรจา
- commitment คือ ความผูกพันธ์ การมีส่วนได้ส่วนเสียกับเรื่องที่เจรจา ชีวิตความเป็นอยู่ขึ้นอยู่กับประเด็นที่เจรจามากน้อยแค่ไหน ซึ่งมองได้ 2 ทาง มี commitment มากๆ อาจเป็นการดี หรือ ไม่ดีก็ได้
- control คือ ความสามารถในการทำให้ได้มาซึ่งสิ่งที่ต้องการ อาจมองในแง่ของทรัพยากรมนุษย์ ทรัพยากรธรรมชาติ ทุนทรัพย์ สามารถควบคุมสถานการณ์ได้มากแค่ไหน
ไม่มีความคิดเห็น:
แสดงความคิดเห็น